韩俊强：行业未到根本性拐点，企业分化在继续丨新年问大咖

Original 农财君农财网种业宝典 2022-04-26

他对市场调查广泛而深入

对企业经营有独到见解

他是原大北农北京金色农华种业公司总裁

成功推广超级杂交稻两优培九和扬两优6号

杂交玉米农大108和京科968

2020年，他深入企业与市场调研收获了什么？

关于种业营销，他有什么新感受？

本期问大咖，与大家分享的是

中国种业知名营销专家韩俊强

2020年您印象最深的事件是什么？

韩俊强：2020年是见证历史的一年，百年未有之大变局遇到疫情席卷全球！这场疫情对全球经济发展、地缘政治格局调整可能要产生深远影响。武汉这座英雄城在1911年因“武昌起义”后来我们称为辛亥革命而闻名，2020年的“武汉抗疫”也必将被载入史册，这是否是个里程碑事件，若干年后让历史来证明吧。疫情对农业的影响所有农业人都有切身体会，2020年末冬季的散发疫情对当地也有一定的影响。

2020年，是“第一个百年”的最后一年，是十三五和脱贫攻坚的收官之年，国内经济大循环、国内国外双循环的发展定位正在深刻影响农业、农民、农村和种业的发展。

2020年，国家高度重视粮食安全，主要农产品价格恢复性上涨，种业要打翻身仗，各种政策密集出台。

2020年，春季倒春寒，南方洪涝灾害、中稻收获期的连阴雨、9月重度寒露风，东北西部干旱、三场台风入侵，西北华北多地积温不足，黄淮海南部连续寡照、局部涝渍害、南方锈病重发，冬季后几场霸王级寒潮等，气候和病虫害也来捣乱。

2020年没有“最”，所有人都在亲历历史、见证历史、融入历史……

2020年您调研了很多企业，参与了很多行业会议，有什么深刻感触？

韩俊强：有这么几点感受：

（1）企业的两级分化在继续，优秀的企业在成长、很多企业在寒冬。不过我个人参加的会议基本都是发展态势较好的企业如先正达集团中国、正大集团、荃银高科、大北农作物、北京德农、鸿翔种业黄淮海总部、登海先锋、中农发集团潞玉种业、中农集团、河南豫玉种业、河北蠡玉、云南会丰等，见证了这些企业的发展和经销商的高度凝聚力。这样的企业其实还有很多，包括北京联创、甘肃五谷、辽宁东亚、辽宁铁研、佳木斯龙粳、河北巡天、黑龙江益农、河南地神、内蒙古利禾、陕西良科、陕西伟隆、河北沃土、河北先优、湖北康农、广西兆和和广西绿海等等。

（2）粮价上涨了、地租提高了、农户种植积极性恢复了，但除了大田表现突出有缺口的种子外，受连续多年积累种子总体过量、知识产权保护和市场管理需要加强、品种井喷竞争白热化、前几年种子价格连续下降的惯性、品种同质化等多因素影响，种子行业的拐点还没有根本性的到来，但优势企业的发展态势已经明显。

（3）一些企业在抢占制高点，以杂交水稻为例，本轮的品种换代形成了行业的大格局，下一轮的品种换代苗头显现，如隆平高科的华悦468S配组的悦两优、振湘S配组的振两优，荃银高科（先正达集团中国）的荃两优和荃广优，大北农作物的小粒型杂交稻品种，广东优质稻资源的持续推进和应用等，如果下一代换代开启，杂交水稻的格局将基本定型。

（4）连续几年的品种井喷，品种不值钱了，不仅对育种端产生了深刻的影响，对种子经销和农户购种也产生了深远的影响，主要体现在很多新品种种子在市场上溜一圈又退回到了企业，新品种销售更难了，新品种饥渴症已经转变为优势品种饥渴症和品种恐惧症。品种、品质、品牌的三品竞争不可逆的到来了。

（5）粮食涨价，当然利好于种子企业，但有两个因素更要关注，一是种子制种成本大幅上升，二是农户种植事故处理更困难。在这两大因素影响下，如果种子企业理性或不理性的应对将走出完全不同的两条路——一是行业拐点即将到来，二是最后的大洗牌即将开启，黎明前的最暗黑时刻。可能科学家精神和工匠精神下的战略定力、夯实根基科学决策的理性、以我为主瞄准趋势的步步为营、审时度势占领高点的视野胸怀将是企业此阶段的主要能力。

近几年种业营销的最大变化是什么？

韩俊强：种业的营销不能说有重大变化，只能说有明显的阶段性特征，如：

品种多、企业多、参与人员多，营销有关的活动非常密集，只是2020年疫情和灾情叠加，整个市场活动才少于往年；

竞争白热化，投入越来越大，效果却变差；

市场管控越来越难；

营销型公司大规模崛起，很多企业渠道扁平化，有的直接到乡镇，有些区域通过网络直销线上线下齐行动；

多品种、多品牌、多体系、多渠道运作；

与下游企业结合，走产业化订单拉动销售，有的企业走的实，很多企业走的虚，实的企业比如新科种业的新麦26。

如果要谈一些变化，应该有以下几点：

1、对品种是核心竞争力认识更深刻了，但是定位能力是营销的第一能力，所有发展好的企业都是产品聚焦、市场聚焦、投入聚焦、行动聚焦的企业。

2、对市场管控认识更深刻了。

3、用户正在发生变化，土地流转、种植分阶段社会化服务、土地半程或全程托管在潜移默化的推进，各地发展不均衡，有些还在试错，有些已经突破。企业和经销商在控索和推进种给农户看、指导农户种、帮着农户赚的服务模式。

4、信息化管理快速普及。

5、品种品系化，成功或失败，只有历史检验了。

怎么看待转基因？

韩俊强：挺“转”和反“转”这样的话题不想介入。

转基因技术是四大生物技术之一，目前，国内的农作物种子企业正在向三大类企业分化，未来是否融合还讨论过早。这三大类企业分别是：农作物生物技术公司、传统育种优势企业、以种子+种植结盟下游产业链综合公司（如苏垦农发等）。最近几年内，这三种企业的持续演变将是行业变化的主流趋势。本质上讲，转基团技术是站在巨人肩膀上的技术，必须好基因+好品种。另外，以玉米为例，玉米有5万多个基因，而人类到目前只对几十个基因功能有所了解，生物技术其实任重道远。

转基因种子产业化种植，必须伴随科学化管理和严格的知识产权保护。预计会形成三个风口——

1、技术风口，即领先一步，十万八千里。

2、市场风口，从棉花放开转基因种植到普及等历史看，农户接受的速度超过很多人的预期。

3、时间风口，先入为主，后发优势那是以后。

您还有什么想对行业人说？

韩俊强：年关岁未，向奋斗在一线的种业人致敬，很平凡，但最伟大！

农财网种业宝典连续六年“问大咖”成为给种业人奉上的新年例牌年菜，广受热评，特向提供丰富精神营养的行业大咖致敬！2021年伊始，通过《新年问大咖》，与行业人共同开启新一年的种业智慧之旅。

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